Tout le monde vous parle de la génération de leads. Malheureusement, ce n’est pas parce que c’est populaire, qu’il est possible de trouver une formule magique permettant à toutes les boites d’être millionnaire.

Il existe des centaines de stratégies qui ont réussies. Mais ce que nous souhaitons retenir, ce n’est pas le résultat, mais le chemin. Une fois qu’un lead est trouvé, il faut trouver ce qui a induit la conversion afin de pouvoir la répliquer ou l’adapter.

Bien que je sois sûr qu’il n’existera jamais une formule infaillible et unique pour générer des leads pour votre entreprise, il existe certainement des stratégies éprouvées que vous pouvez utiliser sur le marché en 2023. Dans cet article, nous vous présenterons 15 stratégies de génération de leads B2B que vous pouvez commencer à mettre en œuvre dès aujourd’hui.

La génération de leads B2B n’est peut-être pas simple, mais cela ne signifie pas qu’elle n’est pas accessible.

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads B2B est le processus d’identification d’acheteurs potentiels idéaux pour votre produit ou service afin de les inciter à acheter. Les équipes de vente et de marketing utilisent une variété de stratégies de génération de leads pour susciter l’intérêt de votre public cible et guider les prospects dans le funnel de vente.

Bien que la génération de leads ait traditionnellement été considérée comme faisant partie des efforts en marketing fait par une entreprise, elle ne se limite pas aux canaux de publicité payant.

La plupart des entreprises utilisent un mix entre :

• Prospection sur les médias sociaux
• Email marketing
• Marketing de contenu – SEO
• Événementiel
• Publicité – SEA
• Cold mailing ou phoning
• Optimisation du site web et du funnel de conversion

Types de leads B2B

Les leads B2B sont des personnes, des organisations ou des entreprises qui ont le potentiel de devenir des clients pour des produits ou des services B2B. Contrairement aux ventes de l’entreprise à un consommateur (B2C), généralement, ces leads sont d’autres entreprises plutôt que des individus. Cependant, occasionnellement, certains contacts personnels et petites entreprises autonomes peuvent également être des acheteurs B2B.

Les leads de ventes B2B ne sont pas nécessairement plus difficiles à trouver que les leads B2C, mais ils peuvent être beaucoup plus difficiles à qualifier et à convertir. Alors que les leads B2C seront toujours des personnes individuelles, les leads B2B peuvent être quelque peu mystérieux. La plupart des stratégies traditionnelles de génération de leads B2B ne conduisent qu’à des adresses e-mail de contact général, et soyons honnêtes, personne ne répond à ce qui est envoyé à une adresse info@entreprise.com.

Votre équipe de vente ne peut travailler qu’avec des leads B2B lorsqu’il y a une personne à l’autre bout de la ligne. C’est pourquoi la génération de leads ne suffit pas – vous avez besoin de leads qualifiés provenant de sources prometteuses.

Définition : Leads qualifiés en marketing

Les leads qualifiés en marketing (MQL) sont des leads potentiels identifiés par l’équipe marketing comme susceptibles d’acheter un produit ou un service en fonction de critères clés. Ils ne sont généralement pas encore prêts à acheter, mais ils ont montré de l’intérêt pour l’entreprise. Peut-être se sont-ils abonnés à vos réseaux sociaux ou à votre newsletter ?

Les MQL sont des leads passifs (ou sortants) qui doivent être accompagné dans le funnel de vente. Ils demandent plus de prise en charge et/ou une stratégie plus aboutie.

Définition : Leads qualifiés en vente

Un lead qualifié en vente (SQL) est un lead actif (ou entrant) qui a directement interagi avec votre entreprise et votre équipe de vente de quelque manière que ce soit. Ils ont peut-être demandé une démonstration, appelé votre service commercial ou envoyé un e-mail/une conversation indiquant leur intérêt pour un produit ou un service particulier.

Ces leads sont essentiels pour la génération de leads B2B et doivent être suivis. Tout lead qui prend contact avec vous avant que vous ne le contactiez doit être traité en priorité dans votre funnel de vente. Traitez vos SQL comme une priorité absolue.

Pourquoi la génération de leads B2B est-elle importante ?

La génération de leads B2B est cruciale à la fois pour les équipes de vente et de marketing, ainsi que pour l’entreprise de manière fondamentale. Sans la génération de leads, il n’y a pas de leads qui passent dans le funnel de vente, pas de conversions, pas de clients, et pas d’entreprise.

La génération de leads B2B fournit également des informations essentielles aux représentants du marketing, aux représentants des ventes et aux personnes travaillant en coulisses, les représentants du développement commercial. En se concentrant sur une stratégie solide de génération de leads, votre entreprise peut :

• Identifier les clients idéaux
• Fournir des conseils sur la création de contenu
• Renforcer la notoriété et la visibilité de la marque
• Cultiver des pratiques et des stratégies marketing solides
• Découvrir un marché plus large
• Fournir des informations de contact précises et à jour pour les leads
• Augmenter les taux de conversion
• Optimiser votre cadence de vente
• Améliorer le flux du pipeline de vente
• Générer des revenus plus élevés

Processus de génération de leads B2B

Le processus de génération de leads commence essentiellement par les canaux marketing, c’est-à-dire comment votre public potentiel peut vous trouver et vice versa. Ces canaux se divisent en deux catégories : le marketing entrant et le marketing sortant.

Les plateformes de marketing entrant génèrent des leads qui se tournent vers l’entreprise, généralement grâce à des sources telles que les médias sociaux, la publicité en ligne ou les moteurs de recherche. Les leads entrants ont généralement un cycle de vente plus court et des taux de conversion plus élevés.

Le marketing sortant génère des leads par le biais de la prospection, tels que le phoning, les e-mails ou la prospection sur les médias sociaux. Ces leads nécessitent généralement davantage de suivi et d’engagement, et présentent des cycles de vente plus longs.

Générer des leads B2B est toujours un défi, c’est pourquoi nous avons découpé précisément comment générer ces leads de ventes difficiles en trois étapes.

Étape 1 : Identifiez votre acheteur idéal

Trouver des leads de ventes revient à trouver les coordonnées d’un prospect spécifique. Mais qui est ce prospect que vous souhaitez contacter ?

Commencez par créer une persona d’acheteur. Il s’agit du client idéal pour votre produit ou service. Dans quel secteur travaillent-ils ? Quel est leur titre de poste ? Où cherchent-ils des informations et des médias ? Et, peut-être le plus important, quelles sont leurs préoccupations ou leurs points douloureux auxquels vous avez une solution ?

Pour capturer la persona d’acheteur la plus efficace, essayez de délimiter les éléments suivants :

• Attributs de l’entreprise (par exemple, taille, emplacement, structure organisationnelle)
• Titre de poste et autorité décisionnelle
• Objectifs
• Painpoint
• Critères d’achat

Vous devrez souvent créer plusieurs personas, en particulier si vos produits ou services s’adressent à différents acheteurs. Une fois que vous avez en tête vos acheteurs idéaux, vous pouvez commencer à créer du contenu personnalisé pour chacun d’entre eux.

Étape 2 : Choisissez votre stratégie

Maintenant que vous avez une image claire de votre client idéal, il est temps de comprendre comment trouver les personnes représentée par ce persona. Il n’y a pas de solution unique pour la génération de leads B2B, mais vous pouvez choisir parmi une variété d’outils et de stratégies (nous en avons compilé 15 ci-dessous) pour susciter l’intérêt du client idéal.

Vous pouvez commencer par le référencement (SEO), le marketing de contenu, la publicité payante, le phoning ou les e-mails, la création de communautés sur les médias sociaux. Envisagez d’utiliser builder sur votre site internet afin de publier facilement de nouvelles pages web et ainsi, tester différentes approches.

Un grand nombre d’outils sont disponibles sur le marché. À vous de trouver les vôtres!

Étape 3 : Phase de Décision – Réussir à Convertir des Clients Potentiels

Dans la phase de décision, le client potentiel a déjà effectué la majeure partie de ses recherches et se rapproche de la conversion. Il est probable qu’il rencontre des fournisseurs, book des calls avec des concurrents et se concerte avec les décideurs de son organisation.

Selon la phase dans laquelle se trouve un lead, vos efforts seront orientés différemment. La création de contenu ciblé, tel qu’une campagne sur les réseaux sociaux ou un article de blog, est idéale pour les acheteurs en phase de sensibilisation, mais ne sera pas utile aux prospects sur le point de prendre une décision. Une démonstration de produit ou un essai gratuit seront beaucoup plus efficaces pour ces prospects.

Si vous vous sentez submergé par le nombre de leads entrant dans votre funnel de vente (quel beau problème à avoir), vous pouvez concentrer vos efforts en attribuant des valeurs à chaque lead. Concentrez-vous sur ceux ayant la plus grande valeur et les plus susceptibles de convertir.

Stratégies de Génération de Leads B2B : La Clé du Succès en 2023

Les MQLs (Marketing Qualified Leads) et SQLs (Sales Qualified Leads) sont fantastiques, mais ils ne tombent pas du ciel. Bien sûr, vous pouvez générer des leads de vente B2B grâce aux méthodes traditionnelles de vente en porte-à-porte ou de prospection à froid, mais il existe des méthodes stratégiques en 2023 pour trouver les mêmes personnes de manière plus efficace. Ci-dessous, nous partageons 15 techniques éprouvées pour la génération de leads B2B, accompagnées d’outils de prospection qui donneront un sérieux coup de pouce à votre équipe de vente.

1. Menez des campagnes de contenu continues qui surpassent la concurrence

Vos campagnes de marketing de contenu pour attirer des leads sortants ne sont aussi bonnes que leur valeur de recherche pratique. Vous pourriez occuper la première place sur Google pour « frites au fromage et aux lardons » lorsqu’il est saisi dans cet ordre exact, mais si votre public cible et vos concurrents se concentrent sur des recherches concernant « les meilleures frites », alors vous n’êtes pas vraiment en train de vous positionner au bon endroit.

2. Effectuez un test A/B

Vous n’avez pas besoin d’atteindre la perfection en matière de marketing et de prospection dès le premier essai. La plupart des entreprises ne le font pas. C’est là qu’interviennent les A/B tests. Expérimentez avec différents formats, couleurs et messages sur votre site web et vos supports marketing pour voir ce qui génère le plus d’attraction.

Les contacts B2B peuvent être à la recherche des meilleurs produits, mais ce sont aussi des êtres humains avec des préférences spécifiques (parfois étranges). Même un simple changement de bouton peut avoir un impact massif sur l’engagement des visiteurs, et donc augmenter vos taux de génération de leads B2B. Vous n’avez qu’à suivre les chiffres et voir ce qui fonctionne.

Les exemples abondent : en 2007, un A/B test a augmenté le taux de dons de la campagne Obama de 18,6 % simplement en remplaçant le bouton « Inscrivez-vous maintenant » par « En savoir plus ». Suivez les données. Ce sont les petits changements qui font la différence.

3. Recueillez des avis d’acheteurs

Peu importe à quel point votre service marketing est honnête, les acheteurs font toujours plus confiance à leurs pairs qu’à vous. La génération de leads B2B repose toujours sur la recherche d’individus influents, et ces individus lisent les avis d’acheteurs. 95 % des consommateurs déclarent lire des avis avant d’acheter quoi que ce soit, et 94 % disent avoir évité des entreprises en raison d’avis négatifs.

Étant donné que les avis ont une telle influence sur l’engagement des leads, vous devez vous assurer qu’ils sont bien présents. De nos jours, l’absence d’avis peut être tout aussi préjudiciable que des avis négatifs. Intégrez la sollicitation des avis, des commentaires et des témoignages dans le processus de vente.

Si vous avez une relation à long terme avec un client, il sera généralement plus qu’heureux de donner un témoignage. Prenez ces avis positifs et mettez-les en avant dans vos supports marketing pour attirer de nouvelles opportunités.

4. Obtenez des résultats de sondages

La plupart des entreprises voient les sondages comme un moyen de mesurer la satisfaction actuelle des clients, mais ils sont également des outils indispensables pour la génération de leads B2B. Si vos clients signalent qu’il faut trop de temps pour entrer en contact avec un représentant, vous ne devez pas vous contenter de résoudre ce problème uniquement dans votre service client.

Examinez d’autres endroits où vous pouvez améliorer la communication pour que les leads ne restent jamais bloqués en attente. Il existe de nombreuses façons d’améliorer : installez un chatbot, augmentez l’automatisation des e-mails ou simplement augmentez votre personnel. Lorsque vous regardez votre entreprise dans son ensemble, vous pouvez résoudre les problèmes pour les clients actuels et futurs en même temps.

5. Adoptez des études de cas

Les études de cas connaissent un essor dans le marketing B2B et la génération de leads B2B. Autrefois reléguées aux coins sombres des sites web d’entreprise, les études de cas occupent désormais la troisième place parmi les types de contenu les plus utilisés dans les ventes B2B (après les bulletins d’information par e-mail et les articles de blog, à égalité avec les vidéos courtes préproduites).

Les études de cas sont généralement utilisées au milieu et en bas du funnel de vente pour convaincre les acheteurs de terminer leur parcours, mais la réalité est que les acheteurs B2B adorent les faits concrets. Les ventes B2B n’impactent pas seulement une personne, elles sont conçues pour profiter à l’ensemble d’une entreprise. Alors, si vous disposez de preuves concrètes et irréfutables, assurez-vous que les gens les voient.

6. Ne laissez pas les leads échapper à votre page de destination

Les gens sont naturellement attirés par le contenu interactif. En fait, 81 % des spécialistes du marketing sont d’accord pour dire que le contenu interactif est plus efficace pour capter l’attention des gens que le contenu statique.

Lorsque les leads cliquent sur votre page de destination, vous devez agir rapidement pour attirer leur attention. Des titres accrocheurs, des CTA clairs et des statistiques en gros caractères aident, mais les fenêtres contextuelles font encore mieux.

Lorsque vous utilisez une fenêtre contextuelle de contact sur votre page de destination, vous obligez votre prospect à interagir avec votre contenu. Même s’ils ferment simplement la fenêtre contextuelle, leur attention est plus spécifiquement attirée vers votre site plutôt que vers ce qui se passe autour d’eux. Et c’est le pire scénario.

Le meilleur scénario est que vous récupériez une adresse e-mail d’un lead en créant simplement une boîte avec un formulaire d’inscription.

7. Personnalisez votre contenu Web pour vos Personas de Leads B2B

Les ventes et le marketing B2B ne peuvent plus se permettre d’être généralisés. Alors que les e-mails en masse et l’automatisation du marketing sont des tactiques utiles, la personnalisation est une arme secrète. Les tactiques de génération de leads B2B évoluent constamment, et 2023 est l’année de l’ABM (Marketing basé sur les comptes).

Avec l’ABM, vous pouvez personnaliser votre site Web et vos supports marketing pour mieux attirer les leads individuels ou les segments que vous trouvez les plus prometteurs.

Vous pouvez également coder votre site Web pour détecter l’emplacement d’un visiteur via son adresse IP, ce qui vous permet de créer un contenu différent pour différentes zones géographiques.

La personnalisation demande plus d’efforts, mais étant donné que plus de 70 % des spécialistes du marketing B2B la pratiquent, vous ne pouvez pas vraiment vous permettre de passer à côté.

8. Découvrez la vente sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux ne sont pas réservés aux entreprises ciblant les consommateurs (B2C). À mesure que de plus en plus d’entreprises s’aventurent dans la sphère de la vente sur les réseaux sociaux, la génération de leads B2B s’étend désormais aux connexions B2B disponibles sur différentes plateformes.

Vous publiez probablement déjà et interagissez sur LinkedIn (et si ce n’est pas le cas, vous devriez le faire, car 55 % des décideurs l’utilisent pour évaluer d’autres entreprises). Mais ne vous arrêtez pas là. Twitter, Instagram et Facebook offrent tous des opportunités uniques et décontractées de génération de leads B2B et d’interaction pour votre équipe. Rendre votre entreprise attrayante sur les médias sociaux ne capte pas seulement l’attention des internautes, mais attire également d’autres entreprises qui voient que vous savez comment vous vendre.

9. Tentez votre chance avec du contenu vidéo

Vous n’avez pas besoin d’être un expert du montage pour créer des vidéos génératrices de leads. Même si tout ce que vous créez est une vidéo avec différents graphiques marketing et un peu de jazz doux en arrière-plan, vous disposerez toujours de contenu vidéo à diffuser en ligne. Et c’est essentiel.

Après Google, YouTube est le deuxième plus grand moteur de recherche sur le web. Selon les caractéristiques démographiques des entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler, il pourrait même être le premier endroit vers lequel elles se tournent.

Le contenu vidéo sur YouTube peut avoir un impact sur la génération de leads B2B de plusieurs manières. YouTube est une plateforme populaire pour les vidéos de critiques et d’analyses détaillées de différents produits, réalisées par des utilisateurs individuels. Vous y trouverez également des vidéos de produits approfondies et des guides d’instructions produits produits par vos concurrents. Si la qualité de votre contenu vidéo n’est pas équivalente, vous êtes en retard.

Prenons l’exemple d’un prospect potentiel intéressé par un logiciel de comptabilité, mais qui doit s’assurer qu’il existe un tutoriel en ligne. S’il effectue une recherche sur Google, il obtiendra un ensemble de résultats variés, mais s’il effectue une recherche sur YouTube, les entreprises avec des tutoriels filmés seront priorisées. Les vidéos vous permettent de rester en tête des résultats de recherche, quel que soit la plateforme sur laquelle se trouvent vos leads.

10. Optimisez la génération de leads B2B grâce au référencement (SEO)

Vous regardez probablement déjà le référencement (SEO) pour votre contenu écrit de longue haleine, mais saviez-vous que vous pouvez optimiser n’importe quel contenu de votre entreprise ? De votre site web à vos communiqués de presse, le référencement permet à votre entreprise de se positionner en tête de liste.

Si vous avez du mal à trouver l’angle de référencement approprié, jetez un œil aux pages web de vos concurrents et examinez les mots qu’ils répètent. De plus, vous pouvez revoir les personas que vous ciblez et essayer de faire correspondre votre référencement à leurs intérêts spécifiques.

Par exemple, si nous revenons au logiciel de comptabilité, l’un de vos groupes démographiques pourrait être les petites entreprises indépendantes. La création de contenu en gardant ce groupe particulier à l’esprit peut vous aider à identifier des questions de référencement ciblées et des mots clés sur lesquels vous concentrer lorsque vous mettez en œuvre des stratégies de génération de leads B2B.

11. Incitez les leads B2B à cliquer sur le bouton d’abonnement

Avoir un bouton d’abonnement sur votre site web est un excellent début, mais vous avez besoin que les leads potentiels cliquent réellement dessus. L’une des manières les plus simples d’augmenter vos abonnements est d’offrir des incitations. De nombreux sites B2C utilisent des offres de réduction, mais les entreprises B2B cherchant à améliorer leur génération de leads B2B peuvent également essayer d’offrir tout, d’une consultation gratuite à une démo étendue. Ces stratégies d’aimants à leads se traduisent bien dans le secteur B2B.

N’oubliez pas que votre bouton d’abonnement sert à recueillir des adresses e-mail de leads, donc proposer des offres est un moyen d’atteindre un objectif. Il est peu probable que vous soyez submergé par des demandes réelles pour les offres, mais si c’est le cas, c’est une bonne chose. L’intérêt pour le produit signifie un lead entrant qualifié. Accueillez-le à bras ouverts.

12. Assurez-vous que tout votre contenu est optimisé pour une consultation sur mobile

Un nombre alarmant de 40 % des consommateurs se tournent vers le site d’un concurrent après une mauvaise expérience sur mobile. Cela devrait suffire à vous motiver à optimiser votre contenu pour une consultation sur mobile, mais voici quelques chiffres supplémentaires pour vous persuader :

• 73 % des appareils de recherche mobile déclenchent une action et une conversion supplémentaires.
• Le commerce mobile en 2021 représentait 23 % des ventes en ligne.
• Seulement 35 % des entreprises disposent d’un site optimisé pour mobile.

Cette dernière statistique est particulièrement importante. Si les clients prêtent attention aux entreprises qui se sont souciées d’optimiser leur site pour mobile, et que seulement 35 % des entreprises sont optimisées, cela signifie que votre entreprise a une large fenêtre ouverte pour avoir un impact sur le trafic et la génération de leads B2B.

13. N’ayez pas peur de demander des recommandations

Si vous jouez bien vos cartes et établissez des relations fructueuses avec vos clients, un certain nombre de leads qualifiés devraient tomber directement dans votre giron. Tout comme avec les avis, vos leads se soucient de ce que pensent les autres acheteurs. Un plein 92 % des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis. De plus, les clients recommandés par un ami ont une valeur à vie 16 % plus élevée que les autres.

Malgré cela, seulement 11 % des professionnels de la vente demandent des recommandations. Cette opportunité souvent négligée peut avoir un impact considérable sur la qualité et la fréquence de vos leads. Lorsque vous fournissez un produit ou un service de qualité, vous avez probablement un grand nombre de clients réguliers ou favoris, alors n’ayez pas peur de faire appel à eux. Soyez spécifique et personnel dans votre demande, et fournissez des éléments complémentaires détaillés à transmettre à leurs contacts appropriés. S’ils aiment vraiment vos services, ils seront partants.

14. Invitez des experts à contribuer à vos supports marketing

Rien ne distingue autant votre entreprise qu’un témoignage d’expert. Si vous avez de grands noms dans votre secteur ou dans votre public cible qui sont prêts à apposer leur nom sur votre contenu marketing, profitez de ce potentiel intégré de génération de demandes.

Les experts invités ajoutent de la crédibilité à vos produits et à votre marque. Ils vous rendent également beaucoup plus facilement trouvables. Toute personne de votre public cible qui recherche cet expert vous trouvera également sous les recommandations de cet expert. C’est l’équivalent B2B des influenceurs sur les réseaux sociaux. Comme par exemple, via cet expert Tiktok.

15. Organisez des moments dédiés à la collecte de leads

L’un des plus grands pièges de la génération de leads B2B est que les entreprises pensent qu’elles doivent le faire toute l’année. Votre entreprise devrait toujours faire de la publicité, mais ce n’est pas tous les jours qu’il faut se concentrer sur la génération de leads B2B. Certains jours sont plus propices que d’autres pour que votre équipe commerciale contacte les prospects.

Si les prospects sont les plus ouverts les mercredis et les jeudis, réservez ces jours pour des ventes actives. Vous avez trois autres jours de la semaine pour examiner les stratégies de génération de leads B2B lorsque votre équipe commerciale n’a pas d’autres engagements sur lesquels se concentrer.